En torno a una mesa: Facilitadores sociales en las negociaciones

Esta entrada es conjunta con Pablo Brañas-Garza, Antonio Cabrales, Guillermo Mateu y Angela Sutan, y es una traducción de "Around a table: Social facilitators for negotiations", recientemente aparecido en VoxEu.

Las negociaciones son fundamentales en la vida económica. Tanto empresas como gobierno se enfrentan a ellas, y también aparecen frecuentemente en entornos personales y sociales. Son enormemente importantes pero también muy estresantes. Brooks y Schweitzer mostraron en 2011 que "comparado con otros con sentimientos neutros, los negociadores que sienten ansiedad esperan beneficios más bajos, hacen primeras ofertas también más bajas, responden más rápidamente a las ofertas del otro, abandonan las negociaciones antes, y finalmente acaban por obtener peores resultados." Por esta razón, es natural suponer que los negociadores expertos han buscado maneras de disminuir el impacto de las emociones negativas y, en general, para facilitar la negociación.

Una de esas herramientas son las interacciones previas a la negociación, que a menudo toman la forma de una comida de trabajo. El programa de negociación de Harvard, uno de los más prestigiosos del mundo en este campo, es muy claro a este respecto: "La naturaleza recíproca de la confianza refuerza el valor de invertir tiempo en conocer a la otra parte y alcanzar cierta compenetración antes de empezar a negociar. No asuma que puede conectar con el otro simplemente intercambiando unos pocos emails amistosos antes de encontrarse en persona. En vez de eso, intente formar esa conexión quedando para una o dos comidas informales."

Los políticos y las administraciones parecen estar de acuerdo, incluso gente claramente suspicaces como las autoridades fiscales: las comidas de negocios se pueden deducir de los impuestos muy a menudo, al menos en parte. El Internal Revenue Service de Estados Unidos considera que el 50% de dichos gastos son deducibles con carácter general. El HM Revenue and Customs del Reino Unido permite deducir la parte del gasto que es "total y exclusivamente" para el propósito de generar beneficios.

En vista de esta creencia generalizada, es sorprendente que haya tan poca evidencia científica para respaldarla. Algunas de estas evidencias son sólidas, aunque algo indirectas. Así, Cooper y coautores (1992), Charness (2000) y Clark y coautores (2001) mostraron que la "charla de café" (cheap talk, cualquier comunicación previa a la interacción que sea gratis y que no comprometa a nada) mejora la eficiencia en juegos de coordinación. Palfrey y Rosenthal hicieron lo mismo en 1991 para juegos de bienes públicos. Valley y coautores estudiaron en 2002 una doble subasta oral con y sin comunicación, encontrando que la comunicación permitía mayores niveles de eficiencia que los predichos teóricamente. Finalmente, Forsythe y coautores observaron en 1991 que la comunicación durante un juego de negociación no mejoraba la eficiencia de los resultados.

Si bien toda la evidencia mencionada es muy sugerente, los experimentos correspondientes son muy estilizados. Por ejemplo, en la realidad las negociaciones suelen involucrar distintos apartados sobre los que las partes normalmente tienen preferencias distintas, preferencias sobre las que las contrapartes carecen de información. En un trabajo reciente, hemos intentado solventar algunos de estos problemas, y a continuación vamos a resumirlo y presentar nuestras conclusiones más importantes. Como hemos adelantado, nuestra preocupación principal era que las negociaciones son procesos complicados: la comida de negocios previa involucra comunicación pero también otros aspectos, como la ingesta de comida y de bebidas, posiblemente alcohólicas. Por esta razón, diseñamos un experimento que nos permitiría distinguir los efectos de distintos factores en la negociación.

El trabajo experimental lo llevamos a cabo con estudiantes de MBA de la Escuela de Negocios de Borgoña en Dijon, Francia. Esta es una escuela de élite en la que reclutamos estudiantes para una cata de vino seguida de una negociación (o precedida por la negociación como control). Tras reunirse, leían las instrucciones del experimento y tenían 30 minutos para interactuar (excepto en el control, en el que no interaccionaban). Durante la fase de interacción, había cinco tratamientos además del control: sólo interacción, interacción con agua, con vino, con comida y agua y con comida y vino. Hicimos el máximo esfuerzo para que todo fuera lo más natural posible. Por ejemplo, colocamos a los participantes y sus puestos en círculos de cuatro, para que pudieran mirarse. Además, dividimos a los participantes en grupos formados solo por hombres y solo por mujeres, para evitar factores adicionales provenientes de cuestiones inter-género en la negociación.

Después de la fase de interacción, los participantes pasaban a una negociación simulada habitual en clases sobre el tema. La negociación se hacía sobre un contrato de trabajo con varios apartados, cada uno de los cuales daba un número distinto de puntos para cada posible acuerdo. Los sujetos cobraban en función sus puntos totales, pero solo conocían sus propios puntos, no los de la contraparte. Es en esta asimetría en la información donde puede intervenir la interacción social incrementando la confianza y la eficiencia. Hicimos dos tratamientos distintos, una negociación difícil con cinco apartados y una más simple con solo dos. El tener tantos tratamientos distintos se debe a que nuestra hipótesis de partida era que alguno de los tipos de interacción mejoraría la negociación y queríamos averiguar el impacto de los diferentes factores en el proceso. Sin embargo, lo que observamos finalmente fue que los mejores resultados se obtenían cuando se iba directamente a la negociación.

Las dos primeras figuras que siguen muestran los puntos obtenidos en la negociación difícil para los grupos masculinos (arriba) y femeninos (abajo), mientras que la figura final representa la distribución de puntos entre empleados y candidatos al puesto para distintos grupos en relación con la frontera de Pareto. Como se puede ver claramente, las interacciones previas, sean del tipo que sean, no mejoran ni los resultados agregados ni la distribución de puntos entre los negociadores.

Estos resultados sugieren que la interacción social previa es muy probablemente lo mismo que cualquier otro bien de consumo, y no parece que tenga valor alguno de producción, que sería lo que podría justificar una posible exención de impuestos. Como dice el HM Revenue and Customs, la parte del gasto que es total y exclusivamente para el objetivo de generar beneficios es, aceptando nuestro experimento... ninguna, con bastante precisión. Por tanto, nuestro trabajo sugiere que estas deducciones deberían revisarse, sobre todo si nuevos trabajos confirmasen los resultados que acabamos de resumir. Lo que seguramente se va a revisar desde ya mismo es nuestra popularidad entre los hombres de negocios que hacen comidas de idem habitualmente...

Hay 3 comentarios
  • Muchas gracias por el artículo. El tema es interesante y vuestra contribución (dentro de mi limitado conocimiento sobre el mismo) también lo parece, desde luego.

    Una pregunta sobre vuestro experimento: ¿los estudiantes del mismo grupo se conocían de antes? El conocerse de antes, o simplemente el mismo hecho de tener un contexto común (estudiantes de MBA de una misma escuela de negocios) podría ser significativamente diferente a un escenario de negociación en el que las partes no se conocen de antemano (o vienen de "mundos" completamente diferentes).

  • Cuando leo los artículos de Anxo siempre me viene a la mente el libro de Mark Twain, "Un yanqui en la corte del rey Arturo":

    https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Yankee_in_KAC_book.JPG

    y lo identifico, sin querer, con Hank Morgan en su intento de convertir a la baja edad media inglesa a la revolución industrial de su época. A diferencia de Hank, claro esta, Anxo trata de utilizar el exigente método científico de la física para estudiar problemas de economía que son puramente ideológicos, sin ningún sustrato material en los que sustentarte y fabricados a partes iguales con una buena dosis de imaginación, lingüística y cara dura.

    Cualquier persona razonable, y sin necesitar estar obligado a servir fielmente al método científico, comprende que no existe ningún hecho objetivo por el que deba haber gente que esté exenta de pagar impuestos. Si la sociedad entiende que existen motivos por los que a un colectivo deban devolverseles sus contribuciones al mantenimiento colectivo, esta devolución debería hacerse siempre a posteriori y en forma de subvención, porque eso seria en lo que estaría haciendo el Estado, subvencionando a ciertos colectivos.

    Por esto, me hace gracia que Anxo intente demostrar aquí, en "Drugevijesti", que la exención fiscal del 50% que tienen los ricos cuando se van a las Bahamas en sus set privados a jugar al golf, con la excusa de hacer negocios, no esta respalda por el método científico.

    (En la novela, Hank, termina por despertar de su sueño)

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