Sobre clientes engañados

Recientemente han aparecido sobre clientes de cierto banco a los que algún gestor les había aconsejado invertir grandes cantidades de dinero en acciones del mismo banco, y que han visto como todo sus ahorros han desaparecido después de la quiebra. En el blog hemos hablado otras veces de conocimiento financiero, por ejemplo aquí y aquí, y yo misma he hablado de las diferencias de género en conocimiento financiero, ver aquí. En el caso de estos clientes a los que el gestor aconsejó invertir todos sus ahorros en acciones del banco, estamos ante una situación en la que gestor y cliente tienen incentivos distintos y también distinta información sobre la rentabilidad del producto financiero en cuestión. Es probable que los empleados del banco hubieran recibido órdenes de vender determinados productos financieros, y esto les llevara a proporcionar información incorrecta a los clientes. Me resulta imposible entender cómo alguien con un mínimo de conocimientos financieros puede aconsejar invertir una cantidad tan grande en un solo activo. Los clientes, con falta de información y de conocimientos financieros, acabaron fiándose de estos gestores y comprando los productos financieros que les habían aconsejado.

En un reciente con y analizamos cómo en una situación con información asimétrica algunos individuos pueden tener incentivos a mentir en beneficio propio utilizando datos de un experimento realizado con estudiantes universitarios. Es evidente que los estudiantes universitarios no son una muestra representativa de la población, pero su comportamiento en el experimento puede ayudarnos a entender el problema existente entre el gestor y el cliente. En nuestro experimento los participantes juegan a una variación del juego de confianza (“trust”), en el que un jugador A manda una cantidad de dinero al otro (B), el dinero se multiplica por una cantidad (rentabilidad), y después el jugador B decide cuánto dinero devolver a A. En nuestra variación el jugador B conoce el valor exacto de la rentabilidad y manda un mensaje a A indicando ese valor. Por supuesto, el jugador B no tiene por qué decir la verdad, y a B le interesa que A le mande la mayor cantidad posible de dinero, ya que él va a quedarse una parte del mismo. En el experimento tenemos varios tratamientos, en todos ellos el jugador A desconoce la rentabilidad de su “inversión”. En algunos casos le decimos que el dinero que mande se va a multiplicar por 2, 3, o 4, sucesos que pueden ocurrir con igual probabilidad, pero en otros sólo saben que la rentabilidad va a ser mayor a 1. En nuestro experimento el cliente sería el jugador A y el gestor el jugador B. El cliente confía en el gestor y le manda una cantidad de dinero confiando que el gestor le va a aconsejar bien y le va a devolver una cantidad mayor de la que ha mandado inicialmente. Nuestro caso es distinto a la realidad porque en el caso del banco el gestor podía tener una idea aproximada de la rentabilidad de la inversión pero no información perfecta sobre la misma. En nuestro experimento tenemos el caso extremo, ya que el jugador B tiene información perfecta sobre la rentabilidad. También, en nuestro experimento el jugador B no tiene por qué devolver nada al jugador A, y en el caso de una inversión esto es distinto. En cualquier caso, lo que nos interesa aquí no es la cantidad que devuelven o mandan sino el contenido del mensaje que mandan, que sería la información que el gestor da al cliente y si el mensaje es tomado como verdadero por el cliente, o en este caso el jugador A.

Lo que encontramos en el experimento es que sólo el 32% de los jugadores de tipo B mandan mensajes verdaderos a A cuando A conoce la distribución de valores que puede tomar la rentabilidad, y la proporción es todavía menor (15%) en el tratamiento en el que el jugador A sólo sabe que la rentabilidad va a ser mayor a 1. La diferencia es estadísticamente significativa. En el primer caso un 26% de los jugadores dicen que la rentabilidad es mayor a la verdadera y un 16% que es menor. El resto deciden no mandar ningún mensaje o mandan mensajes no informativos. En el segundo caso un 41% dice que la rentabilidad es mayor a la esperada, y un 25% que es menor. Aun así, encontramos que un 38% de los jugadores A que desconocen la distribución de la rentabilidad creen el mensaje recibido. En el artículo también intentamos entender por qué algunos sujetos mienten diciendo que la rentabilidad es mayor a la real y otros diciendo que es menor. Parece ser que el motivo de decir que es mayor es estratégico, conseguir que el jugador A mande más, pero los que dicen que es menor lo hacen porque piensan que el valor va a ser más creíble o porque saben que van a devolver poco y no quieren sentirse culpables. De todos modos, estamos hablando de una gran proporción de individuos que mienten para, de una forma u otra, maximizar su bienestar.

Estos resultados sugieren que los trabajadores de bancos, especialmente los que aconsejan a los clientes sobre sus inversiones, deberían pasar unos en los que también tendrán que comprometerse a cumplir un código ético, arriesgándose a perder la certificación si lo incumplen. De hecho, parece que con la introducción de una nueva normativa los van a tener que pasar. No creo que el problema sea de conocimientos, pero el código ético puede ayudar a evitar este tipo de situaciones que tanto pueden perjudicar a inversores con falta de conocimientos financieros.

Hay 7 comentarios
  • Hola Irma, un tema y una entrada muy interesante.

    Sin embargo, al respecto de las posibles medidas a adoptar que mencionas:

    1. Los cursos financieros que deberán pasar los empleados (que en un primer momento debían de tener certificación externa), pues parece que finalmente la cosa queda un pelín diluida:

    “La banca se lo guisa y se lo come: certificará los conocimientos de sus propios empleados”

    2. Y al respecto de los códigos éticos, voy a citar simplemente a Josep M. Lozano (Esade, en su blog):

    “Suele suceder que cuando se manifiesta de manera incontrovertible la existencia de una manzana podrida, se disparan las demandas de códigos de ética y otros papeles semejantes. No tengo nada contra los códigos de ética, lo aseguro. Pero cuando son documentos desconectados de la estrategia, de la gestión, del sistema de incentivos y del modelo de indicadores me parecen una candorosa manera de perder el tiempo y el dinero. ¿Candorosa? Quizá no tanto. Porque ante la falacia de la manzana podrida, los códigos de ética en muchas organizaciones no son más que burdos mecanismos de defensa; así en el futuro, cuando aparezca cualquier manzana podrida, la organización o sus responsables podrán desempolvar el código como diciendo "a mí que me registren, aquí las cosas están claras".

    Saludos

    • Hola, muchas gracias por tu comentario, estoy de acuerdo con lo que dices.

  • Sin duda en un modelo económico tan "interesado", el objetivo de beneficio es siempre egoísta....pero me temo que en general, como ya se comentó, cualquier pretendida "virtuosidad del pseudoasesor" se contamina por la vía de los incentivos de venta asociados a todos los procesos bancarios de obtener inversores entre sus depositantes.
    Pero yo creo que en casos como el que trae el asunto a colación, no son esos intereses la principal desventaja o trampa para el inversor.
    Este es un ejemplo de que un conocimiento privilegiado permite minimizar riesgo o las perdidas. Y que ciertos comportamientos, quizá delictivos, hacen de los procesos de inversión algo tan aventurero como los juegos de azar.
    Desentrañar la veracidad de los datos (oficiales o rumorología) no mejora la calidad de la elección por el inversor.....y quizá ni la de muchos intermediarios especializados; pero sin las fuentes adecuadas. ¿Podían conocer muchos profesionales del propio banco la realidad (asumiendo cierto tal como hoy se pinta) de lo que ofrecieron?

  • En mi opinión, el principal problema radica en el evidente conflicto de interés que tiene el gestor del banco.

    Es muy poco razonable que el depositario de un dinero, que además emite y comercializa productos financieros propios, sea además "asesor" del dinero del que es depositario. El conflicto de interés es salvaje.

    Creo que el inversor particular en España tiene que asumir definitivamente que, si quiere asesoramiento que le aporte valor a sus inversiones, este debe ser independiente. Y (lo más importante) tiene que estar dispuesto a pagar por él. Por otro lado, es la dinámica más normal en los países anglosajones, centroeruropeos, etc. Los cuales, por cierto, tienen mucha más tradición financiera que España.

    Gran artículo, por cierto.

    Un saludo.

    • Muchas gracias, y estoy de acuerdo con usted, hasta que la población no entienda el conflicto de intereses me temo que va a haber muchos más clientes engañados...

  • " Y (lo más importante) tiene que estar dispuesto a pagar por él. Por otro lado, es la dinámica más normal en los países anglosajones, centroeruropeos, etc"

    Esto no es (casi) verdad.. En los paises anglosajones cada vez triunfan mas los indices pasivos, en parte porque no hay que pagar por ellos. Por antiintuitivo que parezca

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