Los experimentos… ¡con vino! (mejor que con gaseosa)

 viAndo estos días visitando la Escuela de Negocios de la Universidad de California en San Diego (Rady School of Management, UCSD), donde doy clase de estrategia empresarial en un MBA a altos directivos de empresas. Entre los temas que hemos discutido en las primeras clases se encuentra una pregunta importante, que hasta cierto punto puede parecer trivial, pero que tiene su miga: ¿Cómo deciden los empresarios los precios de sus productos? Uno esperaría que en un curso de estrategia empresarial, no fuera casi ni necesario cubrir este tema. Los empresarios de éxito tienen que tener una metodología infalible que les lleve a decidir sus precios. Y si no, al menos uno esperaría que el profesor que les da clase pudiera enseñársela. Pero les voy a decir un secreto: ni los empresarios ni los profesores de economía (¡al menos yo!) tenemos mucha más idea que usted (!y quizá menos!). Probablemente usted se guiaría por cierta intuición o tradición. “Pondría un precio similar al de un producto de igual calidad de uno de mis competidores”, pensaran unos. “Vería los costes de producción y pondría un precio que me dejara suficiente margen”, dirán otros. “Pues no sé”, admitirán los menos. Estas al menos fueron las respuestas más frecuentes en mi clase del otro día.

Hoy quiero hablarles de una manera más científica, y probablemente más exitosa, de afrontar este problema: los experimentos de campo realizados en empresas. Hablemos, por ejemplo, del vino. Decidir el precio al que se venderá una botella de vino es especialmente complicado puesto que aunque existen expertos sumilleres capaces de distinguir “el aroma afrutado de la cereza”, no es sencillo medir de forma objetiva la calidad del producto. De hecho, este artículo demuestra que en catas a ciegas, en las que se desconoce el precio de botellas que habitualmente se venden desde 1,5 dólares a 150 dólares, los consumidores no expertos de hecho tienen una ligera preferencia por los vinos más baratos (si bien los expertos prefieren los vinos más caros). Además, un experimento posterior , muestra que los consumidores asignan mayor puntuación a la calidad de un vino cuando se les informa de que su precio es de 40 dólares, que cuando se les induce a pensar que es más barato. ¿Cómo puede ayudarnos todo esto a decidir el precio del vino? La respuesta: los experimentos de campo (el lector puede querer leer los resultados de otros experimentos muy distintos con vino, que ya contó Antonio Cabrales aquí).

Hablemos ahora de un experimento de campo, llevado a cabo en un viñedo de California, que se describe en este artículo de Imagine a un viticultor que debe decidir el precio por botella su nuevo Cabernet Sauvignon. El propietario del viñedo se dejó aconsejar por los autores del artículo para realizar un pequeño experimento que, a coste muy bajo, le podría informar sobre el precio óptimo de sus botellas de vino. Durante dos semanas, el empresario varió de forma aleatoria (esto es clave), el precio al que se vendía exactamente la misma botella. Unos días la botella costaba 10 dólares, otros 20 y otros 40. Lo bonito del experimento es que al tratarse de una bodega turística, los potenciales compradores de cada día eran siempre clientes distintos que no se daban cuenta de que formaban parte de un experimento, pero que tenían todos ellos gustos  capacidades adquisitivas parecidas.

¿Qué creen que ocurrió con las ventas del vino a distintos precios? Si se paran a pensar un momento lo más lógico, y una de las primeras enseñanzas de cualquier curso de economía, es que cuánto más alto sea el precio, menos gente lo comprará (es decir, en lenguaje un poco más técnico, “la curva de demanda es decreciente en el precio” o, poniéndonos más pedantes, “el vino no es un Bien Giffen”). Sin embargo, resultó que a precios más altos, y en concreto a 20 dólares la botella, se vendieron un 50% más de botellas que a 10 dólares, incrementando los beneficios del viñedo en esas dos semanas en un 11%.

¿Cuál puede ser la razón de este resultado? Ante la ausencia de información objetiva sobre la calidad del vino, y a pesar de que los potenciales consumidores pudieron catar éste y otros vinos antes de decidirse a comprarlo, los “sujetos experimentales” tomaron el precio como una señal de la calidad del mismo, y prefirieron comprar un “vino mejor” (¡que era exactamente el mismo!) porque era más caro…. Como dirían Martes y Trece en una famoso sketch de su programa de fin de año, “!Pero si es lo mismo!",...."!Pero no es igual!”. También es curioso ver cómo el precio no es el único transmisor de información pues de hecho, cuando las botellas se vendían a 40 dólares, a muchos consumidores les pareció un precio excesivo y redujeron su consumo frente al de los que pagaron 20 dólares por las mismas botellas.

Lo interesante de la historia es que desde entonces el propietario del viñedo ha mantenido el precio de 20 dólares para esta botella, si bien los autores del artículo no han conseguido todavía convencerle de que adopte la experimentación económica como herramienta de toma de decisiones en su empresa. No fue suficiente explicarle que los costes del experimento habían sido mínimos, y que indudablemente habían sido menores que las pérdidas de ingresos que hubiera tenido vendiendo menos botellas a precios no óptimos.

¿Por qué existen reticencias en las empresas a adoptar la metodología experimental? Creo que se mezcla el miedo asociado con la incertidumbre de utilizar un método nuevo, la visión cortoplacista de la pérdida de beneficios que se puede tener mientras se experimenta (a pesar de que las pérdidas de no estar aprendiendo la decisión correcta suelen ser mucho mayores a largo plazo), junto con los problemas típicos de organización interna de las empresas. Igual que ustedes al comenzar a leer este artículo podían asumir que los grandes empresarios tienen que saber cómo tomar decisiones, existe cierto temor por parte de los subordinados en una organización a decir “No lo sé... ¿por qué no probamos y los averiguamos?”. A pocos nos gusta admitir que no sabemos, y luego pasa lo que pasa… ¿no evitaríamos ciertas burbujas de sobrevaloración si tuviéramos métodos más científicos de evaluar lo que los consumidores están dispuestos a pagar por ellos, es decir su verdadero valor?

En los últimos años, las reservas a la metodología experimental en las empresas está empezando a cambiar. En Estados Unidos, muchas de las mayores empresas comienzan a tener departamentos que experimentan, aunque aún están lejos de tener un enfoque plenamente científico que permita separar de forma clara la causa del efecto. Para ello, sería interesante incrementar la colaboración entre los investigadores y las empresas.  Si bien aún encontramos frecuentes dificultades para convencer a los directivos de que nos dejen experimentar a pequeña escala, para crear sinergias entre sus beneficios y nuestra investigación, las dificultades comienzan a desaparecer cuando se atajan desde la raíz. A partir de este año, los estudiantes de MBA de UCSD siguen un nuevo curso sobre “Experimentos en Empresas” en el que se les explica no sólo las ventajas de experimentar, sino también la mejor forma de hacerlo. Es un buen comienzo.

PD: Si están interesados en el tema de los experimentos de campo, aunque me de un poco de apuro (uno de los autores es coautor mío, y he colaborado en la traducción), me permito recomendarles el libro de y , "", traducido aquí como "

 

Hay 42 comentarios
    • Steam es una empresa muy curiosa, llamada a revolucionar el negocio (que no el sector) del videojuego. De hecho, es de las pocas, en su sector seguramente la única, que contratan entre otros perfiles, estadísticos y económetras. Sí, han leído bien.

  • Gracias, Kids. No conocía el caso y, sin duda, es interesante que se usen experimentos para competir con las versiones piratas de un mismo producto. Espero que con el tiempo cada vez veamos más ejemplos en que, combinando el uso de nuevas tecnologías, se utilicen experimentos de campo.

  • Gran artículo Pedro.

    Cuesta mucho superar el "por que siempre se ha hecho así"...

    A ver si nos damos cuenta de que el método científico en empresa no es ciencia ficción.

    Un abrazo!!!

  • Buena descripción de un experimento muy interesante. Parece lógico que tras el experimento, el viticultor descarte mantener un precio de 10$, que lanza una señal de que el vino tiene una calidad menor a la real. Quizá el hecho de que finalmente haya decidido mantener el precio de 20$, frente a uno de 40$, pueda venir influenciado por una cierta aversión al riesgo. Si por ejemplo, al año siguiente la cosecha fuese algo peor y hubiese una rebaja sutil en la calidad, podría afrontar el dilema de rebajar el precio para no defraudar las expectativas que dependen de la referencia marcada por el precio, o mantenerlo, y así no lanzar una señal de disminución de la calidad. Dado que el castigo por no cumplir las expectativas marcadas por el punto de referencia es más alto que el premio por alcanzarlas o superarlas, quizá un precio un poco menor pueda ser como una prima para defenderse del castigo de las expectativas defraudadas, castigo que con 40$ podría ser elevado, ante una disminución de la calidad por factores exógenos.

    Un cordial saludo.

  • Pues vamos buenos. ¿que papel nos queda a los consumidores? porque yo creo que todos pensamos que el precio tiene que ver con los costes de producción y la calidad.

    • El precio de un producto tiene tanto que ver con la oferta (costes de producción) como con la demanda (en la que, entre otra cosas, influye la calidad). Lo que intento explicar en la entrada es que en casos en los que el consumidor no está perfectamente informado sobre la calidad de un producto, y por tanto le cuesta formarse una idea de cuánto estaría dispuesto a pagar por él, el precio, determinado de forma experimental, puede contener información que use para decidir si comprarlo. Otra cosa distinta es que el consumidor, pueda salir perjudicado por dicha información...y el productor beneficiado.

      • Pedro, perdoname, pero no te entiendo. Supongamos que quiero comprar la botella para un regalo. No tengo idea de vino. Compro un precio relativamente alto porque creo que le va a agradar a mi amigo (que es un gran entendido en vinos). No es así porque el precio no transmite esa información. Creo que el viticultor me está engañando pura y simplemente.

        • Es cierto que cuando compras un producto para regalo, desconoces sus preferencias y puedes pagar por el producto conforme a lo que tú crees que vale. Pero, ¿dónde está el engaño? ¿Existe la calidad objetiva de un producto como el vino?

  • Gracias, Gonzalo García Abad. Las ventas de botellas a $40 dólares, fueron muy inferiores, por lo que no compensaba en términos de ingresos (Ingresos= precio x cantidad). Recuerda que se estaba vendiendo exactamente la misma botella, por lo que no hay incertidumbre sobre la calidad, pues es la misma, y la versión al riesgo creo que no juega el papel que comentas.

    • Muchas gracias. Yo me refería a la decisión de poner un precio de 20$ tras la finalización del experimento. Quizá la calidad de la botella pueda variar cara a la cosecha siguiente y si el precio fuese más alto podría tener miedo la bodega a defraudar las expectativas o tener que rebajar el precio, y mostrar una clara señal de que la calidad se ha resentido. ¿Podría ser?

      Un cordial saludo.

  • valor: (2ª acepción) Cualidad de las cosas, en virtud de la cual se da por poseerlas cierta suma de dinero o equivalente.

    Cuando algo se valora de forma tan subjetiva que su valor viene determinado por: ¿Cuanto se está dispuesto a pagar? Sin más referencia de cuales son los costes. Es normal que las espectativas pesen más que la calidad, más cuando está es muy dificil de medir.

    Pero cuando este viticultor no vende a usuario final y su principal comprador es un intermediario, supongo que la lógica es muy diferente ¿Verdad? Puesto que su estudio de precios dependerá de con que otros se venda (Puede ser varios, según cual sea el minorista) y de cual sea la diferencia de precios con los competidores; si asumimos el precio como una espectativa de calidad. Y la lógica de precios que aplique el intermediario.

    Me parece un análisis muy interesante, pero que solo abarca al productor minorista y a grandes compañías. ¿Como resolverlo cuando el comprador es un mero intermediario?

    • Gracias por tu comentario, Miguel Ángel. En el caso de la negociación entre un productor y un intermediario interesado sólo en el precio al que puede revender el producto, el precio depende básicamente del poder negociador de cada una de las partes, y no tanto de la apreciación de la calidad del mismo. Existen muchos experimentos de laboratorio que estudian los determinantes del poder negociador, empezando con los que usan variaciones del famoso "Dictator Game". Puedes leer a nivel divulgativo sobre estos experimentos, por ejemplo en el libro "Economía Experimental y del Comportamiento” (Antoni-Bosch Editor, 2011).

      • Muchas gracias Pedro, aprovecharé esas referencias para profundizar en este curioso mundo de ¿Cuanto valén las cosas? 🙂

  • Bueno, yo me imagino que la bodega no querrá hacer experimentos con el precio porque, en este mundo que todo se sabe por foros, google, etc. si los consumidores se enteran de que está cambiando el precio aleatoriamente pondrán el grito en el cielo y la reputación de la bodega caerá por los suelos.
    Por otro lado el post es muy interesante y solo añadiría que desde el punto de vista del consumidor, lo más importante es comprar el vino que a uno le guste. Ya que difícilmente se puede asignar un precio objetivo, al menos que uno esté contento cuando lo beba, no?

    • Gracias, Miguel. Dos comentarios. Los consumidores, que participan sin saberlo en el experimento, están contentos con el vino que compran y también con el precio que pagan. Obviamente, todos preferiríamos pagar menos por un producto, pero el hecho de que lo compren, habiéndolo probado, al precio que lo hacen, indica que prefieren comprarlo a no hacerlo.
      Es cierto que las tecnologías de información han contribuido a dotar al consumidor de mayor poder de negociación. En todo caso, tu comentario me induce a resaltar la importancia de experimentar a pequeña escala y en condiciones en que se desconozca que se trata de un experimento. El viticultor lo hizo así, encontró el precio óptimo, y ahora es el que usa para esta botella.

      • El consumidor está contento con el precio que paga, pero, como dice Miguel, dejaría de estar contento si observa que, al día siguiente, el precio se ha reducido a la mitad y no digamos si se entera de que ha sido utilizado como conejillo de indias... ¡pagando por ello!

        Una duda que me surge a raíz de todo esto es averiguar cómo se comportaría el consumidor si se generalizara este tipo de procedimiento de fijación de precios y tuviera conocimiento de ello.

        Gracias por el post.

        • Hazel, si el consumidor fuera consciente de estar siendo objeto de un experimento, e incluso si tiene dudas de que pueda estar siéndolo, el problema se complica porque la situación pasa a ser un juego secuencial en el que el consumidor quiere dar la señal hoy de que no está dispuesto a pagar tanto por algo, para que el precio en el futuro sea más bajo. Un ejemplo típico de ésto ocurre uno va a comprar cualquier cosa en la que el precio no está fijado (un mercadillo, un coche de segundo mano, un piso) y hay margen para la negociación...!mala estrategia empezar diciendo al vendedor que te encanta el producto y por tanto señalizar que estás dispuesto a pagar un precio alto!

          • Pedro, corrigeme si me equivoco. Pero ese proceso de fijación de precios (generalmente progresivamente decrecientes) es/fué lo más usual en vienes en que la novedad del producto es una parte principal de su precio: Música, Cine, Videojuegos, electrónica de alta gama....
            Aquí puede existir cierta relacción entre precio y costes (Por la necesidad de recuperar un esfuerzo inversor en su desarrollo) pero se penaliza en precios el ser parte del primer grupo de disfruta de ese bien o servicio.
            Y en algunos casos, como la electrónica, es algo rapidamente superado en calidad por otro producto equivalente o superior.
            En otros simplemente un corto plazo puede reducir su precio o si no cubre la espectativas peder ese tirón inical y obligar a su rapido abaratamiento ¿Sucedera algo así con el I-phone "flexible"? ¿O lo supera la atracción de la novedad?

  • Gracias por el articulo. Experimentos como el que describes parecen mas sencillos de realizar con productos que no suponen pago recurrente que con servicios que generan un flujo recurrente de ingresos para quien los ofrece. Aqui puedes tener efectos adversos como clientes que lleguen a enterarse de que otros pagan un precio diferente por el mismo servicio, complejidad de los sistemas de informacion del proveedor (que requeririan de cierta flexibilidad para gestionar diferentes precios para un mismo servicio), etc. El principio es el mismo pero la complejidad de su implementacion puede ser bastante diferente. Dispones de alguna referencia al respecto?

  • Otro caso parecido en el que el consumidor no tiene toda la información o no conoce el producto, y por lo tanto, lo que está dispuesto a pagar se basa en criterios básicamente subjetivos (gran parte marketing), podría ser el sector de los perfumes no? Los perfumes son básicamente marketing, y poder decir qué marca de perfumes llevas.

    • Gracias, Carmona. No estoy convencido de que los perfumes sean "todo marketing", Por mucho que la campaña publicitaria intente resaltar ciertos atributos, creo que en la decisión de compra importa también mucho como huelen. Y ahí las preferencias son muy heterogéneas. En todo caso, se pueden hacer experimentos interesantes sobre cómo se transmiten las modas. Buscaré algún ejemplo concreto, pero prueba a buscar literatura sobre el fenómeno de "herding".

  • Por cierto Pedro, muy interesante la entrada!
    Una gran combinación de dos grandes temas!

    Un saludo.

  • El experimento del vino tiene un pequeño problema, en mi opinión, y es que los individuos que toman parte en el experimento no disponen (presumiblemente) de ningún indicador sobre la calidad del vino, excepto el precio. Ahora bien, una vez la persona ha consumido el vino con anterioridad, entonces ya tiene otros indicadores, y es de esperar que deje de utilizar el precio como indicador de calidad.

    • Ernest, aunque a veces para comprar un vino nos fijemos más en lo que dicen las críticas de los especialistas, creo que la "calidad" del vino no es lo que realmente importa, porque es completamente subjetiva. Lo que importa es si al robar el vino te gusta o no, y los sujetos del experimento lo prueban. Como comento en la entrada, existe evidencia de que los vinos que los expertos consideran "de alta calidad" no son siempre los que prefieren los consumidores habituales ni, por tanto, por los que estarían dispuestos a pagar los precios más altos.

      • Hola Pedro. Cuando decía “calidad”, en realidad me refería a “utilidad”. La decisión de comprar o no un artículo es el resultado de un análisis coste-beneficio, en el cual la persona compara el coste del artículo y la utilidad que cree que le reportará el artículo. Esta utilidad es un parámetro desconocido y en su lugar la persona utiliza una estimación de la misma.

        Mi argumento es que esta estimación tendirá a ser más exacta cuanto más experiencia tenga la persona con el artículo en cuestión. El problema es que en el experimento hay una sobrerepresentación de personas inexperimentadas y eso puede conducir a conclusiones erróneas. Si dices que los sujetos del experimento pueden probar el vino, entonces esto puede mitigar el problema.

  • Muchas gracias por la entrada. Realmente interesante!

    Desde mi punto de vista el precio de un producto o servicio debe venir definido por:
    -lo que el consumidor cree que compra (no por lo que la empresa cree que vende)
    -el "willingness to pay"
    -la Elasticidad precio de la demanda (y relacion con los costes)
    La interaccion entre estos tres conceptos serviria para optimizar la captura de valor del valor creado por un producto o servicio. Creo que el primer punto suele ser la fuente de confusion.

    De todas maneras entiendo que en las empresas haya cierta resistencia a "jugar" con los precios. "Experimentos" o estudios con grupos de consumidores pueden ayudar a definir el "willingness to pay" y su relacion con la elasticidad precio de la demanda, optimizando la captura del valor. Pero para una empresa, una vez que se fija un precio es muy dificil cambiarlo, pues los consumidores teendemos a creer que el precio esta definido por un argumento logico. Por ello, es critico en los experimentos que no se comparta informacion sobre precios entre diferentes consumidores (como ocurre en el caso del vino). Y creo que es este miedo a que los consumidores tengan acceso a informacion sobre diferentes precios lo que hace que las empresas sean conservadoras en este tema, de lo contrario se pierde la confianza del consumidor en la empresa. Al menos esa es mi experiencia.

    • Solo una duda. ¿No es para evitar crear sensación de agravio en el consumidor por lo que se juega muchas veces con el componente MARCA? ¿No son muchas veces la segundas marcas una forma de vender el mismo producto a menor precio si el "Primero" no tiene la aceptación esperada? Cierto que a veces es la forma de separar un producto en calidades, Si. Porque muchas veces es imposible que todo un conjunto de producción sea abasolutamente equivalente en calidad y solo queda seleccionar y diferenciar.
      Siguiendo el simil del vino, un mismo vino con una botella menos espectacular y/o etiqueta sencilla, reduce costes: pero salvo por usar un corcho pesimo o conservardo inadecuadamente es el mismo vino. Y por esto puede ocurrir que el embase aporta más beneficio que el contenido. Algo muy usual con el Perfume y con algunas formas de embasado.

  • Estimado Pedro, un placer leer este artículo. Recibe un cordial saludo, José Luis.

  • "Sin embargo, resultó que a precios más altos, y en concreto a 20 dólares la botella, se vendieron un 50% más de botellas que a 10 dólares, incrementando los beneficios del viñedo en esas dos semanas en un 11%."
    Hay algo que no me cuadra, ¿qué pasa con la rentabilidad?. Aumenta los beneficio del viñedo en menor proporción que el aumento de ventas de botellas.

  • Disculpa la confusión, Escotero. La cifra del incremento del 11% de los beneficios se refiere a los beneficios totales del viñedo, no a los beneficios derivados únicamente de la venta de este vino en concreto.

  • En el ámbito de la empresa, esta decisión la suelen tomar los departamentos de marketing. Normalmente se utiliza una gama variada de técnicas, las más básicas combinan un análisis de coste, estudios sobre la percepción de los consumidores (perceptual maps), y estimación de preferencias mediante procedimientos experimentales (Conjoint analysis). Si la empresa tiene técnicos de primer lugar, a veces se utiliza control óptimo y/o programación dinamica estocastica, por ejemplo esto es muy habitual en revenue management, y a veces en marketing directo a clientes de forma personalizada (para gestionar el CRM). Para tratar estos temas, el interlocutor es una persona de marketing modelling o marketing science. Combinan operations research y econometria para tomar estas decisiones, también algo de economía industrial.

  • Post data, las pequeñas empresas (como una bodega) no suelen tener estos especialistas y como mucho acuden a una empresa de investigación de mercado como Nielsen o GFK para que les ayude con estas decisiones. Cuando el problemas es muy complejo, estas tienen expertos con PhD para manejar el proyecto, a veces an con universidades. Pero por lo general las decisiones de pequeñas y medianas empresas no son tan complejas, y un analista con formacion master puede resolverlas.

  • Sobre los experimentos, prácticamente el precio de todos los productos de gran consumo se ha testado alguna vez en experimentos de conjoint analysis, donde una muestra representativa valora productos multiatributo donde el precio es uno de los atributos, junto a elementos de envase, aroma, texturas, colores y formas, servicios añadidos,...esto solía medirse con regresión y grupos de du mies, en día lo más habitual es estimar funciones de preferencia a través de modelos de elección, donde se muestran al consumidor grupos de productos y este escoge dentro de cada grupo. Esto lleva al producto/envase/precio favorito (dentro del coste que la empresa considere). El diseño del experimento es clave, para evitar sesgos y maximizar la eficiencia de los estimadores con un número limitado de preguntas a los entrevistados. Hay que evitar que se cansen y respondan sin pensar, y además controlar el coste de la investigación. A veces se hace en laboratorios, pero casi todos los grandes grupos de distribución hacen experimentos de campo en tiendas especiales.

    • Hay una diferencia fundamental entre los estudios de mercado que propones y el tipo de experimentos que comento: en los experimentos observamos la compra real de un sujeto que no sabe que está siendo estudiado, por lo que se puede hacer un cálculo directo de los ingresos que se obtendrán a cada precio. En los estudios de mercado, los sujetos, que saben que se les está estudiando, contestan preguntas Hipotéticas sobre qué preferirían compra a qué precio, pero no se obtienen datos directos de la compra. Esta metodología hace mucho más difícil asignar un valor numérico al precio, aunque, como dices, pueden permitir establecer un orden entre lo importante que puede ser para un consumidor el precio, respecto a otras características del producto.

  • No, unas veces si y muchas otra s no, cuando alguien entra en un mercadona y escoge un producto, muchas veces no sabe si forma parte de un experimento. Además, el investigador puede testear si saber que se nos observa tiene efectos o no, sin estudios muy frecuentes. De hecho estos estudios se llevan haciendo desde hace décadas.

  • Excelente post, Pedro. Felicidades. Muy interesante conocer la rama experimental y su aplicación en economía. Sin haber leído aún los papers que mencionas (por falta de tiempo) me pregunto cuál es la duración optima de este tipo de experimentos y qué muestra sería representativa para tener resultados consistentes.

  • Un vecino de mi pueblo produce artesanalmente, pero con mucho conocimiento, cabernet sauvignon, como entretenimiento y vende la botella a 2,5 euros. Le voy a pasar este artículo a ver si se anima a hacer el experimento. Creo vino tiene un valor con muchos componentes subjetivos que se prestan al marketing.

  • Muchas gracias por el artículo.
    Esto que sigue es una anécdota real en el programa de Marketing Internacional de Insead del año 74-75. Uno de mis compañeros de grupo de trabajo para los casos, descendiente del fundador del que hoy es el champán más caro de Francia, cuando llegó el momento de trabajar sobre este asunto dijo que su abuelo se limitaba a subir el precio y que cada vez que lo hacía se incrementaba la demanda sustancialmente.
    Alguien de la mesa, un colega alemán del mundo del automóvil, preguntó que por qué le enviaban a él a una Business School si lo tenían tan claro y Michel, un tío muy especial, dijo: "Para no estorbar en la bodega. En la familia no me valoran mucho". Nunca he podido olvidarme de aquella conversación.

    Saludos

    • Gracias, Manu Oquendo. !Me encanta la historia! De hecho, me la apunto para contarla en clase a los estudiantes de MBA...aunque tendré que buscar la forma de no ofenderles demasiado. Creo que es un ejemplo claro de que el abuelo de Michel tenía la intuición correcta (el precio como señal de calidad) y de que, a su manera, fue experimentando hasta ver dónde podía llegar.

  • te aseguro que tienes razón ,animan la venta ,pero en el caso del vino de rioja se vende todo y mas barato ,existen factores ambientales de la cosecha la producción anual ,el escedente futura mayor facturación etc ;pero siempre generan factores sobre su calidad ;siempre vinculados al vendedor que genera unos niveles de condicIones de un producto mejor¡gato por liebre .lo cierto que el mercado nacional se debilita ,menor consumo y te aseguro que venden menos vino ,la inversión en infraestructuras etc no tiene efecto inmediatos y requiere dedicación ,existe un margen mayor no todos los gustos del paladar son caros y se pueden comprar su venta es limitada a un momento y punto .esto explica la agrsividad de los intermediarios en la venta ,EBAY,ETC para mantener margen de venta y no de productos y calidad .

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